Affrontement, non. Négociation, oui!

7 juin 2019

DanieleHenkel.tv

Caroline Chevrier
Entrepreneuriat au féminin

J’ai beaucoup appris lorsque j’ai vendu SixDegrés, mon entreprise spécialisée en communication médicale et marketing santé à Edelman, firme de relations publiques mondiale. Les négociations ont duré près de dix mois. Dix mois intensifs à négocier tout: le prix de vente, mon rôle dans l’organisation, mes conditions de travail, jusqu’à mon titre de vice-présidente principale. J’ai surtout appris à me faire confiance.

Tout au long du processus de vente, je négociais directement avec le CFO (chef financier de l’Amérique du Nord). Mario était un négociateur agile, un vrai pro. Il connaissait les finances comme le fond de sa poche. Vous savez, le type de négociateur qui fout la trouille? Impossible de savoir ce qu’il pensait. De mon côté, j’en étais à ma première négociation et à la plus importante de ma vie. Et comble de tout, les discussions avaient lieu en anglais, ma deuxième langue. Vous voyez le scénario : Caroline contre Goliath (alias Mario).

Au début, je me sentais paralysée par la situation. Comme si j’étais en train d’escalader des parois trop hautes. Lorsque cette paralysie me frappe, je fais deux choses. Premièrement, je tente de comprendre. Deuxièmement, je me mets en mode solution.

« La négociation est souvent perçue comme un affrontement par les femmes, ayant pour effet de nous paralyser, explique Mme Ruth Vachon, présidente-directrice générale du Réseau des Femmes d’affaires du Québec, que j’ai interrogée sur le sujet. Elles ont tendance à éviter les affrontements, du même coup, elles évitent les négociations, nuisant ainsi à leurs carrières ».

Lors de l’acquisition de SixDegrés par Edelman. En compagnie de Ève Laurier, directrice générale du bureau de Montréal.

Négocier en lionne

Jusqu’à ce jour, négocier mes conditions salariales avaient été plutôt confortables. Cette fois, j’étais surtout intimidée d’avoir à négocier avec un lion. Ma solution a été de m’entourer de professionnels (comptable, avocat, notaire) qui m’ont aidé à comprendre la valeur de mon entreprise.

Auprès d’eux, j’ai pris des notes et posé beaucoup de questions. Le dossier a été revu dans tous ses détails. Mes experts m’ont également accompagnée lors de discussions difficiles. C’est alors que je suis passée de la paralysie à avoir pleinement hâte aux discussions. J’étais bien entourée et bien préparée!

Lors du long processus de négociation menant à la vente de mon entreprise, j’ai non seulement gagné la majorité des points qui étaient importants pour moi, mais j’ai aussi appris à découvrir la bienveillance en la personne de Mario et j’ai tissé des liens d’amitiés.

5 conseils pour négocier avec assurance

Voici des notions que j’ai apprises qui, je l’espère, vous permettront de gagner en confiance lors d’une prochaine négociation d’affaires ou salariale.

  1. Maîtriser son sujet Avant chaque appel téléphonique avec Mario, je faisais l’exercice méticuleux de revoir mes chiffres, ma terminologie financière. Mon argumentaire était préparé. Le succès de la négociation réside dans les détails. Il faut réviser ses documents, s’informer sur la compagnie, sur ses états financiers. Mon conseil: imaginez ce que vous allez dire et répétez-le deux ou trois fois afin de bien vous préparer mentalement.
  2.  Avoir une vision claire et stratégique Connaissez votre interlocuteur et ayez en tête ses priorités. Que désirez-vous de cette négociation? Établissez trois points clairs. (Obtenir le prix de X pour votre entreprise, demander que l’équipe complète soit intégrée à l’entreprise, négocier ses conditions de travail). Ensuite, qu’êtes-vous prêtes à laisser tomber? (être prête à laisser le titre de vice-présidente exécutive demandée pour un poste de V-P principale). Ayez toujours en tête une de rechange en tête ou une contre-proposition et utiliser vos leviers pour négocier le manque à gagner.
  3. Adopter une attitude gagnante Soyez authentiques, confiantes et positives. Apprenez à demander. Qui ne risque rien n’a rien. Il faut parfois user de créativité pour arriver à une entente.
  4. Viser haut Demandez le maximum, tout en étant réaliste. Sortez de votre zone de confort. Vous n’êtes pas à l’aise? Peut-être est-ce parce que votre demande est irréaliste ou que vous n’êtes pas encore prêtes pour la négociation. Respectez-vous.
  5. Écouter Une bonne négociation doit être faite en écoutant et en tenant compte des besoins de l’autre. Ne parlez pas trop, écoutez.  L’objectif est d’arriver à une entente au terme de laquelle les deux parties seront satisfaites.

Jouez le jeu, négociez avec confiance. Et n’oubliez pas d’avoir du plaisir! Parce que la négociation ne devrait pas être vue comme un affrontement, mais bien comme un pas de plus dans l’ascension de votre carrière.

À propos de l'auteur(e)

Caroline Chevrier

À propos de Caroline Chevrier

Entrepreneure

Caroline Chevrier est une femme d’affaires et entrepreneure à succès. Elle fait partie des professionnels de renom dans le milieu des communications au Québec. Elle prend régulièrement la parole à titre d’experte dans les médias en ce qui concerne les enjeux en alimentation et en santé. À titre de conférencière, elle partage sa passion pour l’entrepreneuriat avec pour but d’augmenter la création d’entreprises au Québec.