Deux entrepreneurs à l’épreuve du pitch

Séries: L'art du pitch

12 juin 2019

Qu’on aime ou qu’on n’aime pas, le pitch est un passage obligé pour les entrepreneurs, que ce soit pour trouver du financement, des partenaires, des clients ou encore pour rallier les troupes au sein de leur entreprise. Deux jeunes leaders racontent comment la présentation d’affaires est aussi un état d’esprit qu’ils ont appris à cultiver.

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Amélie Richard: Nommer ses réussites

Rare femme à la tête d’un studio de conception et production de vidéo et animation 2D et 3D, Amélie Richard se décrit comme une personne humble et réservée. La PDG d’Eltoro Studio (ils ont notamment créé les génériques animés des émissions Passe-Partout et Les enfants de la télé) a dû apprendre à dompter son inconfort à parler devant public pour devenir un as du pitch.

«En discussion un à un, j’arrivais à vendre mon entreprise sans problème, explique-t-elle. Grâce à mon expérience en vente, j’avais un bon pouvoir de conviction et de négociation, mais pitcher devant un groupe, sur une scène alors que je ne connaissais pas mon interlocuteur? Disons que je partais de loin».

Son sentiment d’embarras allait plus loin : «J’ai toujours été mal à l’aise de vanter mes réussites ou de dire à quel point mes affaires allaient bien. Ce n’était pas naturel pour moi. J’ai alors pris conscience que mes proches ne savaient rien de ma vie professionnelle. Comment se fait-il que je pitche à des compagnies étrangères, mais que ma mère ne sait même pas ce que je fais dans la vie!»

L’entrepreneure a commencé à perfectionner sa présentation d’affaires à titre de participante au Parcours Innovation PME Montréal en 2017. «Faire un pitch devant des gens de la Ville de Montréal était très déstabilisant pour moi, mais j’ai donné tout ce que j’avais. Tous les moments où je me suis dépassée cette année-là sont ceux qui m’ont rapporté le plus à long terme.»

«En contexte de pitch, j’étais soit très mal à l’aise ou alors trop préparée, comme si j’allais présenter un travail de maîtrise! Or, mon entreprise, je la connais sur le bout des doigts. J’ai dû apprendre à nommer les bons coups en peu de mots, à synthétiser ce que l’on fait et comment on se différencie.»

Ce travail de valorisation devient un levier puissant pour changer la culture de son entreprise qui compte 22 employés: «Les membres de mon équipe sont fiers de ce qu’on accomplit, mais n’ont pas le réflexe de le mettre de l’avant. Nous avons donc fait en sorte de changer de paradigme en modifiant nos façons de faire au niveau de la vente, des communications sur les réseaux sociaux, notamment.»

Focaliser sur ses propres forces et celle de son équipe dans la vie comme au travail est certainement un apprentissage dont tout le monde pourrait bénéficier, affirme la chef d’entreprise. «J’ai fait mon bout de chemin et ça a changé ma perception du pitch qui est avant tout un échange sur ce qu’on peut s’apporter l’un l’autre.»

Alexandre Gauthier: Raconter son histoire

«Nous avons beaucoup retravaillé notre pitch autour de l’histoire afin qu’il devienne éminemment plus personnel. En parlant de nos succès, mais surtout de nos échecs».

Vous avez dit « échecs »? Dans un pitch d’affaires? Alexandre Gauthier, directeur général (COO) d’Amilia, une entreprise de 105 employés qui offre un logiciel de gestion et d’inscription en ligne destinée aux organisations sportives et communautaires, persiste et signe: «Les gens apprennent beaucoup à l’aide de contre-exemples. Les histoires à succès trop lisses, ce n’est pas intéressant. On s’identifie beaucoup plus à ceux qui osent parler de leurs obstacles, de leurs défis et de ce qu’ils entrevoient pour la suite».

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Des essais et erreurs, celui qui a commencé sa carrière comme propriétaire d’une entreprise de peinture, en a fait plusieurs. «Je faisais du porte-à-porte pour vendre mes services, raconte-t-il. Au début, ce n’était pas facile, je faisais fausse route et puis je changeais mon pitch. J’ai constaté que ça pouvait me servir de parler de la maison des clients visités. Un pitch d’affaires, c’est un peu ça. Observer son auditoire, voir les réactions et être capable de comprendre ce qui fonctionne et ne fonctionne pas.»

Alexandre et son équipe sont des habitués des pitchs de vente. «Pour nos dix conférences annuelles, nous avions 10 pitchs différents. À la suite de mon année au Parcours Innovation PME Montréal (en 2017), on a décidé d’en développer un seul mais à impact maximal. On a mieux organisé celui-ci et on s’est assuré qu’il ait de la valeur.»

Avoir un seul pitch ne veut pas dire qu’il stagne, bien au contraire. «On l’améliore continuellement. On le connaît tellement bien qu’on est en mesure d’ajuster le tir dès qu’on voit qu’un passage fonctionne moins bien, qu’on se répète à tel endroit ou qu’une diapositive n’a pas l’effet escompté. On ne vise jamais le pitch parfait. On le pratique, on l’améliore en cours de route et on laisse une part de créativité dans l’histoire.»

Aux pitchs de vente et de financement auxquels il est habitué, Alexandre Gauthier ajoute une autre présentation incontournable : celle d’alignement, à l’interne, tous les lundis. «Pour moi, c’est la plus importante, car elle permet de faire évoluer la vision de l’entreprise pour les anciens comme pour les nouveaux employés. On s’assure qu’ils restent motivés et s’en vont dans la même direction. On élimine ainsi les silos entre les départements. Lorsqu’on « pitche »un nouveau projet à un client, c’est qu’on l’a déjà présenté à l’interne depuis six mois…»

Suivez-nous! La semaine prochaine, on aborde comment mettre le processus de design thinking au service de son pitch.

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À propos de l'auteur(e)

Mélissa Proulx

À propos de Mélissa Proulx

Éditrice

Mélissa Proulx est une journaliste, chroniqueuse et rédactrice. Elle se consacre avec passion et créativité à l’élaboration de contenus journalistiques riches et variés depuis 2002.