Guide de l’apprenti pitcheur

Séries: L'art du pitch

27 juin 2019

Si les approches varient, force est de constater qu’il n’existe pas de recette magique pour réussir son pitch. Il n’y a que le travail, l’entraînement et quelques éléments pratiques à réviser avant de monter dans le ring. Voici une liste de questions à se poser avant de mettre la touche finale à votre présentation d’affaires.

1. À qui mon pitch s’adresse-t-il? Qu’est-ce que je connais de mon auditoire?

Avant même de se présenter devant l’auditoire, une mini-enquête sur les auditeurs (clients, investisseurs, employés) s’impose afin de personnaliser le pitch, assure Jean-Jacques Stréliski, professeur associé au département marketing de HEC Montréal et formateur au Parcours Innovation PME Montréal. «Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit? Quelles sont leurs préoccupations? Ces informations guideront ensuite le type de réponses à la problématique à insérer dans le pitch». Comment s’y prendre? «Il faut faire parler les bavards: les médias sociaux, son réseau de contacts…, suggère M. Stréliski. Les gens adorent parler.»

Une fois la mini-enquête bouclée, il ne reste plus qu’à adapter son langage et à personnaliser son message afin de réussir à bâtir un « pont psychologique » avec ses interlocuteurs.

2. Mon pitch est-il assez clair, concis et senti?

Ce sont les trois éléments clés de toute bonne communication, selon Jacques Marsan. Voici comment s’y prendre selon le coach en communication publique et médias:

CLAIR: «Les gens ne devraient pas avoir à faire d’effort pour nous comprendre, donc il faut miser sur une bonne structure avec un ordre efficace des éléments clés.»

CONCIS: Il n’y a pas de pitchs trop courts, il y en a que des trop longs! Les gens sont souvent pressés alors il faut soutenir leur attention et aller à l’essentiel en conservant que l’information pertinente à la compréhension du projet. Il importe alors d’épurer autant que possible, tout en maximisant l’impact.

SENTI: «Pour donner envie aux gens d’adhérer, il faut croire sincèrement ce que l’on dit et aimer ce qu’on propose. Une bonne façon de le faire c’est en utilisant des mots de mise en valeur qui sont vrais, sincères et vibrants. Si mon projet dégage de l’humanité ou de l’envergure, je vais employer le mot.»

«Attention de ne rien apprendre par coeur, prévient Gaëtan Namouric, stratège créatif. Je propose de diviser en trois parties et en trois-sous-parties pour un total de neuf points à écrire sur des post-its. Le pitch doit rentrer là-dedans, qu’il soit d’une durée d’une minute ou de 30 minutes, la structure doit demeurer la même.»

3. Quelle est la perception globale que je veux laisser?

«Quelle impression souhaite-t-on laisser de son entreprise, de son projet, de soi? demande Jacques Marsan. Il faut se poser ces questions et s’assurer que le pitch ait dans ce sens. Est-ce mon rayonnement mondial? Mon humanité?»

Après tout, les gens «achètent plus souvent une équipe, des individus avec lesquels ils ont envie de travailler», soutient Jean-Jacques Stréliski.

4. Mon pitch éveille-t-il suffisamment la curiosité?

«Dans la vraie vie, c’est très rare que l’on conclue une entente le jour du pitch, rappelle Gaëtan Namouric. Il peut être libérateur de garder cela en tête de ne pas avoir à tout dire dans un pitch de 5 minutes. Il faut plutôt donner envie d’en savoir plus. Les allumer sur des pistes qui vont faire surgir des questions et qui vont donner envie de revenir vers nous».

OUTIL

Voici une liste à cocher pour vous assurer que votre pitch soit prêt, tant dans la forme que dans le fond.

À propos de l'auteur(e)

Mélissa Proulx

À propos de Mélissa Proulx

Éditrice

Mélissa Proulx est une journaliste, chroniqueuse et rédactrice. Elle se consacre avec passion et créativité à l’élaboration de contenus journalistiques riches et variés depuis 2002.