Q&R: Comment prépare-t-on une première rencontre avec un banquier?

Séries: Questions & réponses

27 novembre 2018

La question de la semaine

Comment prépare-t-on une première rencontre avec un banquier?

 

La négociation d’un premier prêt auprès d’une institution financière constitue l’un des moments décisifs dans la carrière de tout entrepreneur. MANAF BOUCHENTOUF, directeur exécutif et responsable de l’accompagnement au sein du Pôle entrepreneuriat, repreneuriat et familles en affaires à HEC Montréal, nous dit tout ce qu’il y a à savoir sur ce rendez-vous incontournable.

Se servir des outils

Avant tout, quand un entrepreneur s’assoit pour la première fois devant un banquier, il ne doit pas le voir seulement comme un prêteur, mais aussi comme un conseiller financier. Les institutions financières offrent des outils essentiels et adaptés qui vont bien au-delà du prêt d’argent en soi. Par exemple, un banquier peut suggérer au jeune entrepreneur des stratégies pour réduire les risques de fluctuation du taux de change dans le cadre de ses activités commerciales à l’international. Dès les premières étapes du projet, le conseiller donne des renseignements sur les standards de l’industrie et sur les pratiques qui permettront à l’entrepreneur en devenir d’aligner ses premières décisions vers le bon chemin.

Définir le modèle d’affaires

L’entrepreneur doit également garder en tête que le banquier n’est pas un investisseur privé, ni un ange financier. Il va certainement avoir des attentes au fil du cheminement et surtout, avoir un angle d’approche différent des autres joueurs qui financent le projet d’entreprise. De façon générale, toute personne que l’entrepreneur sollicite pour du financement veut comprendre la recette, ce qu’on appelle aussi le modèle d’affaires ou le modèle économique. On ne parle pas encore de plan d’affaires, à cette étape-ci. On doit être en mesure d’expliquer ce que l’on vend comme produit, solution ou service. À qui l’offrons-nous et comment on le produit et le vend? Quelles sont les ressources matérielles et humaines derrière le projet? Et de façon plus globale, l’entrepreneur doit connaître le modèle de revenus: comment génère-t-il des profits et où vont les principales dépenses? En général, ce sont les informations que le banquier s’attend à obtenir dès la première discussion et il est fondamental que celles-ci soient maîtrisées par l’entrepreneur et communiquées de façon claire et précise. En somme, cette première étape permet d’amorcer la discussion et de s’assurer de la compréhension sur la façon de générer de la valeur. Une fois que le modèle d’affaires est établi, il doit être traduit en un plan d’affaires et servir de base de communication avec le banquier.

Gérer les attentes

Ensuite, il importe de comprendre que le banquier aura des attentes, à court et long terme. Ce dernier n’aura pas la même position par rapport aux risques qu’un investisseur. Par conséquent, un banquier va s’assurer qu’il y a une certaine garantie, dès le départ. Néanmoins, il y a des éléments qui peuvent alléger ces garanties. Par exemple, un entrepreneur qui détient déjà des clients et des revenus permet d’assurer au banquier sa capacité à rembourser son prêt, mais surtout de générer encore plus de revenus et donc de la croissance.

Raconter son projet

Le premier contact avec un banquier, c’est généralement avec les mots que ça se fait, comme avec n’importe quel autre intervenant dans le processus de démarrage d’entreprise. On commence d’abord avec une histoire. On donne de la logique à notre projet, on montre qu’il est cohérent et pertinent, que la solution offerte répond à un besoin réel. Ne pas réussir à démontrer qu’on répond à un besoin, c’est la première cause des échecs d’obtention de prêts pour les jeunes entrepreneurs. Alors on présente le projet à l’institution financière, on définit le modèle d’affaires et ensuite on précise le plan d’action (qui sera intégré dans un plan d’affaires). Par exemple : «je suis allé chercher mes 100 premiers clients. Je vais maintenant vous dire comment je vais aller chercher mes mille prochains!»

 

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DanieleHenkel.tv

MANAF BOUCHENTOUF

Directeur exécutif et responsable de l’accompagnement au sein du Pôle entrepreneuriat, repreneuriat et familles en affaires à HEC Montréal

Manaf Bouchentouf, est directeur exécutif et responsable de l’accompagnement au sein du Pôle entrepreneuriat, repreneuriat et familles en affaires à HEC Montréal. Il a mis en place et dirige à ce titre l’accélérateur Banque Nationale – HEC Montréal ainsi qu’entrePrism-HEC Montréal, un incubateur novateur qui a pour mission de soutenir les entrepreneurs issus notamment des communautés culturelles.

Il est également coach et instructeur en gestion de projet, valorisation et fournit des formations ciblées en entrepreneuriat et innovation tant technologique qu’au niveau du modèle d’affaires notamment à l’école des dirigeants de HEC Montréal.

Avant de se joindre à HEC Montréal, Manaf Bouchentouf a occupé plusieurs postes exécutifs dans l’industrie au Canada et à l’international.

À propos de l'auteur(e)

Florence Thouin

À propos de Florence Thouin

Gestionnaire de communauté

Florence Thouin est bachelière en communications (stratégies de production culturelle et médiatique) à l’Université du Québec à Montréal. Son intérêt pour l’univers des réseaux sociaux découle d’abord de son amour pour les gens et de sa facilité à communiquer. Son souci à vouloir comprendre les autres et son altruisme l’a mené à être toujours en contact avec la communauté qui s’active autour d’elle.