Six étapes cruciales pour bien réussir une acquisition

27 août 2021

Quels sont les éléments fondamentaux à savoir dans le cadre d’une acquisition? Les avocates et associées chez Lavery, Me Selena Lu et Me Audrey Gibeault, nous éclairent sur les ingrédients essentiels pour une transaction réussie.

L’acquisition d’une entreprise se caractérise par une multitude d’étapes cruciales qui nécessitent souvent l’expertise de plusieurs professionnels ayant des compétences dans des champs variés. Voici les six éléments cruciaux à ne pas négliger avant de dire « oui, je le veux! »

  1. Penser à la revente de l’entreprise convoitée, et ce, avant même d’avoir fait l’acquisition

Avant même de penser à faire une acquisition, que ce soit via un achat d’actifs ou d’actions, il importe de revoir son organigramme et de bien positionner ce nouvel ajout à travers celui-ci, assure Me Audrey Gibeault, qui est aussi fiscaliste et responsable de l’équipe fiscale chez Lavery. « Pour réaliser un gain en capital, il faut que chaque société par actions qui peut être vendue soit détenue directement par les actionnaires ou leurs fiducies familiales, dans la mesure du possible. Une portion du gain peut être exonérée selon son utilisation ». Ce questionnement de départ, souvent négligé, peut donner lieu à des économies d’impôt substantielles, voire plusieurs centaines de milliers de dollars. À titre d’exemple, chez Logient, cet exercice est conduit avant chaque acquisition, poursuit Me Gibeault. On évite de devoir faire plus tard des réorganisations fiscales complexes et souvent coûteuses afin d’optimiser la situation fiscale des actionnaires. »

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2. Consulter un avocat en amont

Outre un fiscaliste, l’entrepreneur aura tout à gagner de faire intervenir un avocat spécialisé en fusions et acquisitions avant même d’amorcer la transaction, suggère Me Selena Lu.  «Lors de la première discussion, l’avocat cherchera à comprendre l’objectif de l’entrepreneur. Comment cette transaction s’inscrit-elle dans sa stratégie? Pourquoi veut-il acheter l’entreprise cible? Veut-il prendre de l’expansion au Canada?  Veut-il absorber un compétiteur ? Veut-il bénéficier de la main d’œuvre ? Veut-il se montrer plus attrayant pour revendre ensuite? Est-ce que le vendeur accepte de financer une partie de la transaction ? Cela lui permettra d’avoir une meilleure compréhension lors de la vérification diligente, mais aussi de savoir les points importants à négocier et quelles sont les frontières à ne pas franchir. »

La stratégie qui sera alors mise en place sera au cœur de la transaction et dictera plusieurs décisions par la suite. Le plus tôt l’avocat intervient dans la transaction, le plus vite il pourra prendre en charge le dossier afin de s’assurer de le mener à bon port.  Généralement, l’avocat agira à titre de chef d’orchestre de la transaction. En plus de diriger les négociations, il travaillera de concert avec le banquier, le fiscaliste et le comptable pour mettre en œuvre la transaction.

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3. Structurer son financement

Les acquisitions sont généralement de l’ordre de plusieurs millions de dollars et requièrent souvent du financement externe. Afin de bien structurer le financement, Me Audrey Gibeault recommande de s’assurer que les intérêts payés sur le prêt seront déductibles à l’encontre des revenus de l’entreprise active. « Il faut vérifier que la charge d’intérêt soit encourue dans une entité à profit, donc qui paie de l’impôt. Aux fins de l’acquisition, on utilise la majeure partie du temps une nouvelle société par actions, appelé Acquisico, afin d’acheter les actions du vendeur. À la suite de l’acquisition, il est important de fusionner Acquisico avec l’opérante de façon à permettre à ce que la charge d’intérêt soit déductible dans l’opérante et non pas dans Acquisico, société qui n’a par ailleurs aucun revenu. »

4. Offre et lettre d’intention

La différence principale entre l’offre d’achat et la lettre d’intention est que la première lie les parties alors que la deuxième sert généralement de base de discussion entre les parties. Comme l’offre ou la lettre d’intention est le point de départ et la fondation de la transaction, elle doit être claire et bien rédigée afin de faciliter le travail de tous les intervenants. Notamment, le banquier demandera une copie de l’offre signée pour monter son dossier de financement.  En plus des termes d’affaires tels que le coût de l’acquisition et les modalités de paiement, vous trouverez dans ce document les conditions de la transaction, le cadre de la vérification diligente, les clauses de confidentialité et d’exclusivité.

Sans procéder à une vérification diligente à ce stade de la transaction, il est recommandé d’effectuer certaines recherches avant de rédiger l’offre. « Notre travail comme avocat est de créer un dossier sur la cible : voir ses centres d’intérêt et ses points faibles, explique Selena Lu. Par exemple, on peut sortir une revue de presse sur la société, ses actionnaires, ses administrateurs et on construit la stratégie en conséquence. » Compte tenu de l’importance de l’offre, il est donc périlleux de tenter de la rédiger soi-même ou de prendre la version d’un courtier.

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5. Préparer sa sortie

Même si le réflexe semble contre-intuitif, la stratégie de sortie doit être réfléchie dès le départ. « Pour des raisons fiscales, il s’agit de déterminer quel est le plan de match à court et moyen terme : conserver l’entreprise, la faire croître ou la revendre rapidement ? Au Canada, chaque individu détenant des actions d’une société privée peut généralement se prévaloir d’une exonération sur le gain en capital d’approximativement 892 000$, ce qui permet à l’entrepreneur de ne pas payer de l’impôt de la partie I sur tout gain en capital réalisé jusqu’à la hauteur du montant de l’exonération lors de la revente de ses actions.

En fonction des objectifs, le moment pourrait être bien choisi pour créer une fiducie familiale discrétionnaire, ajoute Me Gibeault : « L’objectif serait alors de multiplier l’exonération sur le gain en capital par le nombre de bénéficiaires (conjoint, enfants, famille) en place au moment de la vente de l’entreprise. C’est uniquement à partir de la mise-en-place de la fiducie familiale discrétionnaire que la plus-value de l’entreprise s’accroit entre les mains de la fiducie et qu’il est alors possible de multiplier l’exonération sur le gain en capital lors de la vente ultime de l’entreprise. Contrairement à la croyance populaire, il n’est généralement pas pertinent de mettre en place une fiducie familiale lorsqu’on parle de vente de l’entreprise. La discussion doit avoir lieu dès l’acquisition afin de bien se positionner pour l’avenir ».

6. Déterminer le rôle des vendeurs

Les vendeurs vont-ils rester? Deviendront-ils des employés? Des consultants? Qu’adviendra-t-il avant, pendant et après la transaction? Ces questions sont essentielles afin d’assurer une transition harmonieuse avec les vendeurs. « Plusieurs éléments doivent être pris en considération en fonction de l’âge des vendeurs et le rôle qu’ils vont jouer dans l’entreprise après la transaction, rappelle Selena Lu. Le maintien des employés clés dans l’entreprise – comme le chef d’un restaurant – doit être inclus dans l’entente pour s’assurer de la survie et de la croissance de l’entreprise. »

Il est également important de bien négocier les clauses de non-concurrence et de non-sollicitation afin d’éviter que le vendeur ouvre un commerce concurrent à proximité en embauchant les employés de la société qu’il a vendue.

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